2016年3月12日：國(guó)內(nèi)航司利潤(rùn)率相較于國(guó)外同業(yè)一直偏低，近年來(lái)隨著春秋等低成本航空在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的崛起，讓傳統(tǒng)航司意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也可以通過(guò)機(jī)票以外的銷(xiāo)售來(lái)提高整體利潤(rùn)率，于是各家公司相繼推出了“機(jī)+X”產(chǎn)品。

目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的“機(jī)+X”產(chǎn)品主要有：機(jī)+酒店、機(jī)+車(chē)、機(jī)+旅游等等，產(chǎn)品主要解決旅客出行需求中住行一體化，此類(lèi)產(chǎn)品最早誕生于OTA，近年來(lái)也出現(xiàn)在航司的官網(wǎng)及APP上，由于此類(lèi)產(chǎn)品其X本身非航司所獨(dú)有資源，需依靠外部合作獲取，導(dǎo)致航司相較于更早涉足此領(lǐng)域的OTA很難獲得優(yōu)質(zhì)資源，以攜程的“機(jī)+酒”產(chǎn)品為例，攜程本身就以酒店業(yè)務(wù)起家深耕多年，資源豐富，在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)議價(jià)能力，由其打包的“機(jī)+酒”產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。航司在當(dāng)前無(wú)法獲得優(yōu)質(zhì)資源情況下，其機(jī)+酒等產(chǎn)品作用大都只能是豐富其網(wǎng)站，而成為其盈利點(diǎn)還需很長(zhǎng)時(shí)間。

筆者認(rèn)為航司的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在其自身資源，下面以“機(jī)+WIFI”為例來(lái)解讀航司如何成為載體，借力打力。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展也迅速推動(dòng)航空業(yè)進(jìn)入了WIFI時(shí)代，目前來(lái)看國(guó)內(nèi)多家航司都在規(guī)劃?rùn)C(jī)載WIFI的應(yīng)用，國(guó)航東航先后在部分航班上實(shí)現(xiàn)了空地互聯(lián)，旅客在航班上發(fā)個(gè)微信、處理個(gè)郵件不再是夢(mèng)，但未來(lái)航司是打算靠收取旅客流量費(fèi)賺錢(qián)嗎?這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，現(xiàn)階段航空公司在WIFI建設(shè)上投入了巨額成本，如果只是單純?yōu)槁每吞峁┮环N服務(wù)體驗(yàn)，要收回這成本估計(jì)也要花費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，再加上國(guó)人消費(fèi)的國(guó)情這項(xiàng)服務(wù)開(kāi)始收費(fèi)那離這項(xiàng)服務(wù)終結(jié)也不遠(yuǎn)了。

我們何不換個(gè)角度來(lái)考慮，航司的飛機(jī)作為載體，上游引入機(jī)載WIFI廠商，下游引入內(nèi)容方。由機(jī)載WIFI廠商改裝飛機(jī)使其具備聯(lián)網(wǎng)能力，而內(nèi)容方可以是視頻網(wǎng)站，可以是網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站等等，由他們來(lái)為旅客支付上游廠商的流量費(fèi)用，而讓他們的廣告，商品在航班上全方位展示，航班平飛后，旅客可以拿出自己的手機(jī)、PAD等設(shè)備，通過(guò)指定頁(yè)面的注冊(cè)來(lái)完成WIFI連接，這個(gè)指定頁(yè)面就是內(nèi)容方打造的專(zhuān)頁(yè)，在上面可以看到其發(fā)布的廣告，購(gòu)物等信息，而要完成連接則必須完成手機(jī)注冊(cè)，通過(guò)此注冊(cè)航司和內(nèi)容方都可以得到旅客真實(shí)聯(lián)絡(luò)方式，航司通過(guò)上下游的整合有效的控制了成本及投入，不僅為旅客提供了增值服務(wù)，而且旅客真實(shí)個(gè)人信息的獲取為航司和內(nèi)容方都提供了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。而隨著旅客使用頻率的增加，旅客在機(jī)上的消費(fèi)行為逐步被我們所了解，由廠商和航司共同開(kāi)發(fā)適合機(jī)艙銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供給旅客就可以形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)，完成上中下產(chǎn)業(yè)鏈的共同贏利，而航司飛機(jī)作為載體是必不可少一環(huán)，其市場(chǎng)地位凸顯。

“機(jī)+X”作為未來(lái)航司努力的方向和盈利的重點(diǎn)需要航司深思現(xiàn)階段的銷(xiāo)售策略和人才戰(zhàn)略。一直以來(lái)國(guó)內(nèi)各家航空公司的銷(xiāo)售任務(wù)主要集中在市場(chǎng)部門(mén)，從過(guò)去分銷(xiāo)時(shí)代的營(yíng)業(yè)部到現(xiàn)在直銷(xiāo)時(shí)代的電商部門(mén)一直作為銷(xiāo)售的主力在航司占有相當(dāng)位置，未來(lái)的時(shí)代是融合的時(shí)代，單純依靠市場(chǎng)部門(mén)的單兵作戰(zhàn)很難在現(xiàn)有多元化銷(xiāo)售中突圍，需要客艙、地服、運(yùn)行等多部門(mén)，以市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)，以利潤(rùn)為導(dǎo)向協(xié)同作戰(zhàn)，航司應(yīng)制定銷(xiāo)售激勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)員工積極性，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)。過(guò)去航司在安全運(yùn)行和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上取得了斐然的成績(jī)，而面對(duì)當(dāng)前瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)，航司應(yīng)該考慮引入成熟的互聯(lián)網(wǎng)人才，打造互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，不是單純的實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上服務(wù)就叫互聯(lián)網(wǎng)，最重要的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)，通過(guò)全新的流程設(shè)計(jì)提高整體運(yùn)行效率，通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用逐步掌握旅客消費(fèi)行為，為旅客提供精準(zhǔn)細(xì)致的服務(wù)，從而提升旅客滿(mǎn)意度。