現(xiàn)時，國內(nèi)航空公司都在講戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提倡產(chǎn)品多樣化、發(fā)展國際化、信息公開化。但要跨出國門，走向世界，沒有好的品牌和市場定位，沒有當?shù)厥袌鼋邮艿漠a(chǎn)品，也是很難打開市場的。要快速被市場接受，航空公司要還得變主動些，與當?shù)貦C構(gòu)合作，打造當?shù)靥厣a(chǎn)品，樹立品牌形象，帶著特色的產(chǎn)品進入當?shù)厥袌?。下文?a href=http://m.hhj158.com/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計、渠道鋪設(shè)、宣傳推廣這幾個方面，通過正反面例子說明它們在市場拓展方面的作用和意義。

　　一、品牌形象

　　目前，某些國內(nèi)航司時而以低至半折的票價吆喝叫賣，以特便宜的姿態(tài)出現(xiàn)在公開的網(wǎng)站，時而又以高不可攀的姿勢，與票價不到它一半的共享航班合作方境外航司同臺競爭。從表象看，難以鑒別其是高端大氣上檔次的全方位大型航線網(wǎng)絡(luò)航企，還是票價低廉的低成本航空公司。雖然這些國內(nèi)航司有時也會對自己經(jīng)營規(guī)模、航線網(wǎng)絡(luò)等做自我簡介或廣告宣傳，但要通過這種方式樹立品牌形象并不那么容易，即使你拿復讀機不停地在客戶面前播放，除了增加厭煩外，也不一定能讓他記得你是誰，長什么樣。因為，你的簡介在任何時候都沒有顧客自己心里想要的產(chǎn)品重要。這好像熟悉蘋果公司一樣，人們是先了解蘋果手機或蘋果IPAD才認識它，而且人們關(guān)心和評論最多的也是它的產(chǎn)品而不是它自身。

　　那也就是說，要樹立品牌形象，航空公司要以自己的服務(wù)品質(zhì)、誠信度、航線網(wǎng)絡(luò)為條件，明確主要的客戶群體，設(shè)計客戶喜愛的航線產(chǎn)品來吸引顧客。

　　事實上，航空公司的服務(wù)對象為不同層級出行人群，其顧客群體很廣。無論什么類型人物，只要他需要選擇航空交通工具出行，就有可能選中運輸條件滿足他出行計劃的某一家航空公司。而航空公司主要是以機型、客艙座椅舒適度、機上娛樂設(shè)備、航班時刻、銜接航班等硬件設(shè)施和機上服務(wù)、行李服務(wù)、機票售后銷售等服務(wù)品質(zhì)，結(jié)合航線產(chǎn)品價格，來吸引顧客，樹立大眾形象，界定品牌地位。因此，航空公司可打造“低成本窄體機低票價”的超實惠的品牌形象，也可打造“服務(wù)到位舒適如家誠實守信，我沒哪里不好”的以顧客體驗為重的品牌形象，還可打造“物美價廉、物有所值”的形象。前者適合價格非常敏感的旅客群體，后二種形象則適合大眾口味，適合不同層次的出行人群。所以，低成本航空公司比較適合打造超實惠的品牌形象，而大型航空公司則比較適合打造以顧客體驗為重或物有所值的品牌形象。航空公司的市場定位和大眾形象，是讓旅客知道它是誰，決定是否選擇它的重要因素。

　　二、產(chǎn)品設(shè)計

　　當對市場準確定位后，航空公司則可將工作重心放在怎么設(shè)計大眾喜愛的產(chǎn)品、如何做到讓客戶滿意等方面。航空公司可以先從“以你喜愛的產(chǎn)品吸引你來了解我，以便捷的渠道讓你接近我，以準能讓你喜歡的產(chǎn)品廣告吸引你來認識我，借當?shù)睾献骱剿净虼淼匿N售能力讓你體驗我”等辦法開拓新市場，制定能被市場接受的與航線有關(guān)的產(chǎn)品。

　　比如國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)航司，要想達到“以你喜愛的產(chǎn)品吸引你來了解我”這一目的并不難。因為他擁有優(yōu)質(zhì)的硬件配套設(shè)備，而且航線網(wǎng)絡(luò)廣、規(guī)模大、組織架構(gòu)大等有利條件，除全國各地都有自己的分支機構(gòu)外，在海外也有自己的辦事處。這樣里應(yīng)外合的，只要動員每個分支機構(gòu)，設(shè)計分支機構(gòu)或辦事處所在地始發(fā)航班有關(guān)的、有當?shù)靥厣糜萎a(chǎn)品，只要產(chǎn)品能滿足顧客需要，就會有人知道它是誰了。

　　而要設(shè)計顧客喜愛的產(chǎn)品，無論境內(nèi)或境外市場，都應(yīng)先充分了解當?shù)厥袌銮闆r和市場需要，再仔細研究往來旅客的出行計劃，結(jié)合城市特點、周邊環(huán)境、文化背景和名勝古跡等，挑選或制定出一些出行頻率高、往返密度大的具有當?shù)靥厣拇蟊娀a(chǎn)品。比如旅游或機+酒類產(chǎn)品，它適用于出行群體中占比最高的旅游客或商務(wù)差旅旅客，具有出行頻率高、往返密度大、通用性強的特點。往返密度高則可在短期內(nèi)讓客戶認識，通用性強必會有招人喜歡。而任何一個城市都要其特色，都會有人喜歡它。有了游客，自然就有了客座率，特別是旅游類產(chǎn)品，其往返頻率密，涉眾廣，是提高客座率的主要途徑。

　　航線有關(guān)的產(chǎn)品選擇好后，航司可與當?shù)卣?、社會團體聯(lián)手合作，共同制定，共同宣傳推廣，便可達到“給機會旅客來了解我”的目的。

　　三、廣告宣傳

　　產(chǎn)品的宣傳推廣離不開它的廣告。繪聲繪色的、生動形象、美景如云的廣告，能起到讓產(chǎn)品暢銷的作用。而現(xiàn)在我們最常看到的或聽到的航空公司投放廣告大多都是“XXX航空公司飛往YYY航班即將開航……”、“歡迎乘坐XXX航空公司YYY航班……”等口號式廣告。聽到的就這么幾句口號，看到的也就那么一架飛機。總是那么地鏗鏘入耳，那么地正氣陽剛，但卻缺少了引人入勝的效果，也很難達到好的廣告效應(yīng)。所以，在產(chǎn)品設(shè)計好后，可以其為主體，給它配上詩情畫意般的廣告布景，加上讓人進入夢境般的廣告效應(yīng)。這樣的促銷手段，或許會比降價拋售效果還要好。

　　四、渠道的鋪設(shè)

　　渠道的鋪設(shè)是以方便旅客購買產(chǎn)品為主。所以，鋪設(shè)渠道的重點思路應(yīng)放在該渠道的重要性和必要性兩方面，也就是應(yīng)以“為什么要鋪設(shè)該渠道，鋪設(shè)此渠道是否可為旅客提供方便”為主要目標來拓展渠道。比如：將產(chǎn)品投放在網(wǎng)站等公開媒體上，借助當?shù)睾献?a href=http://m.hhj158.com/hk/305/ target=_blank class=infotextkey>航空公司或代理人的銷售渠道來打開市場。在必要時，還要將看家之本促銷費細分在不同市場不同區(qū)域的不同航線上。比如：對于海外始發(fā)航班，為盡快打開當?shù)厥袌觯谕斗懦跗?，可以?ldquo;高于當?shù)馗偁帉κ值拇黉N費、但不能低于當?shù)馗偁帉κ值钠眱r”的原則來激活市場銷售。但對于國內(nèi)市場始發(fā)航班，有一定行業(yè)地位和公眾形象的大型航空公司，則應(yīng)以低促銷費，依靠產(chǎn)品廣告宣傳來促銷新產(chǎn)品。

　　五、產(chǎn)品設(shè)計實例

　　最后以廣州這座城市為例，來解說產(chǎn)品設(shè)計思路。廣州這座城市，目前既不是主要的旅游城市，也不是國家最主要的經(jīng)濟和金融中心。在國際游客心目中，可能沒什么印象。大多國際游客，要到中國旅游，要么到上海或北京，要么到中國著名的旅游城市。所以，旅客無來的興趣，那也無返的可能，廣州的國際游客自然很少。廣州始發(fā)的國際航線也會缺少這部分客源。

　　但廣州各方面條件都不錯，其旅游方面可能缺少的是宣傳和廣告。廣州機場的旅客吞吐量在中國排名第二大、世界排名十五，是國際大型機場。廣州有濃厚的嶺南文化氣息，還有“美在花城”，“食在廣東”的盛名；有高達600米的“小蠻腰”，還有“人在騎樓走，不怕雨濕鞋”的以騎樓建筑為特色的上下九；有西洋建筑的沙面小島，還有風景秀麗的白云山；有民風古樸的荔枝灣和東山老巷，還有著名的星海音樂廳和很多星級酒店。此外，廣州還與全球第三大金融中心香港毗鄰，這又可給廣州多了一個銜接香港的旅游產(chǎn)品。因為按旅客旅行習慣，一般不會只選擇一個城市的。到香港購物的旅客，會考慮選擇中國內(nèi)地或東南亞地區(qū)的城市作為旅游景點之一的，至于旅客選擇去哪里，那就看哪里的旅游產(chǎn)品吸引他了。所以，根據(jù)廣州的特色，選擇合適的景點和酒店，打造這個城市的旅客喜歡的旅游產(chǎn)品，加以廣告宣傳，或許能讓廣州這個城市從現(xiàn)在的非旅游城市變成海外旅客的必游之地。

　　總得來說，如果每個辦事處或境內(nèi)銷售單位，都以此為目標，完成與當?shù)睾骄€有關(guān)的往返密度大的特色產(chǎn)品定制或推廣，挖掘當?shù)貪撛诘穆糜位虿盥糜嘘P(guān)的資源，并大力宣傳廣告，航空公司就不愁沒有顧客認識了。有了認識自己的顧客，自然也會有熟悉自己和喜歡自己的顧客。新的市場也就自然有了屬于自己的份額。