對于航空貨運的從業(yè)者而言，就收益管理的必要性已經(jīng)達成了共識：航空公司要實現(xiàn)貨運收入的最大化，就必須進行收益管理。但業(yè)界普遍認為：

　　相比客運而言，航空貨運的收益管理要更加復(fù)雜，因為需要考慮更多的變量。

　　在客機腹艙配載方面，貨物如果采用“先到先得”的方式，對于航空公司來說并不是最優(yōu)選擇。

　　通過對貨物運輸進行動態(tài)管理，可以為航空公司增收60%。增收主要通過如下手段獲得：更有效率的艙位分配流程，對于無法按時裝運的貨物比例預(yù)先進行精確的預(yù)測，對于是否接受客戶的訂艙需求有明確的規(guī)定，以及在主流大宗貨物和小件/郵件貨物間取得一個較好的平衡。

阿聯(lián)酋航空：自主開發(fā)的先行者

　　近5年時間里，航空公司在貨運收益管理方面進行了更大的改進。最近阿聯(lián)酋航空在公司內(nèi)部自主開發(fā)出一套貨運收益管理系統(tǒng)，并準備在明年1月份正式啟用。目前，阿聯(lián)酋航空正在對公司的銷售人員進行相關(guān)的培訓。

　　這套系統(tǒng)也將作為阿聯(lián)酋SkyChain物流管理系統(tǒng)的一個組成部分提供給第三方使用。該系統(tǒng)的開發(fā)歷時一年多，可以將需求預(yù)測與運力管理工具通過定價引擎結(jié)合到一起。銷售團隊必須在系統(tǒng)給出的最低定價的基礎(chǔ)上進行操作，如果客戶的意向價格低于系統(tǒng)的最低定價，就無法獲得訂艙確認。

　　阿聯(lián)酋航空貨運部副總裁拉迪普·庫馬爾表示：“這一收益管理系統(tǒng)的啟用，將會對公司銷售團隊的銷售技巧和銷售行為產(chǎn)生重大的影響，也意味著公司相關(guān)的文化將隨之發(fā)生變化。我們的銷售人員必須和客戶有效溝通，向他們作出明確的解釋?！?/P>

　　庫馬爾指出，阿聯(lián)酋航空將公司客機腹艙中高達60%的運力，采用硬包或是軟包的形式預(yù)先出售給代理客戶。簽署了硬包或軟包協(xié)議的代理一般會提前24~30天確認艙位需求。剩余的艙位則由航空公司自由銷售，并且自主銷售的部分艙位有可能在有些航線上最初并不對外開放，目的是為了取得更高的收益。

　　庫馬爾認為，收益管理在過去更多地被看作是一種藝術(shù)，而非科學。“航空公司在航班起飛前最后一分鐘的自由銷售能力，取決于這一航線銷售人員的經(jīng)驗和專業(yè)知識。而要把這些通過系統(tǒng)自動化實現(xiàn)，是一個艱巨的任務(wù)”。

維珍航空：主流系統(tǒng)的受益者

　　作為薩博公司推出的CargoMax系統(tǒng)的早期客戶，維珍航空的銷售人員已經(jīng)接受了系統(tǒng)的收益管理培訓。

　　維珍航空的貨運總監(jiān)約翰·勞埃德指出：“現(xiàn)在，銷售人員能夠在辦公室里隨時獲得他們可以進行操作的價格區(qū)間，這些價格區(qū)間會隨時發(fā)生變化。而在過去，我們最不愿意發(fā)生的事情就是讓銷售團隊等上三四天，才能從收益管理部門獲得相關(guān)的信息。”

　　通過啟用新的收益管理系統(tǒng)，維珍公司在貨運方面的經(jīng)營業(yè)績獲得了顯著的改善。在過去3年中，維珍航空的收益水平整體上升了8％，收益管理和戰(zhàn)略性定價策略對此功不可沒。同時，勞埃德也承認從有些客戶那里得到了“一些消極的反饋”，一些客戶不想與維珍航空在新的業(yè)務(wù)條件下繼續(xù)進行合作。但這類客戶大多數(shù)是低端客戶，維珍航空還可以借助新的收益管理工具對客戶進行重新挑選。

　　在維珍航空啟用CargoMax收益管理系統(tǒng)之前，維珍航空的艙位有65%-70%都分配給了簽署硬包和軟包協(xié)議的客戶。勞埃德坦言，“我們從前在艙位管理上還是存在問題。當我們認為艙位只能裝載1噸貨物時，我們會將送上門的貨物拱手送出，而實際上我們的艙位要比想象的富余”。

　　從行業(yè)慣例上來看，一般航空公司會有20%的航班超訂現(xiàn)象，這意味著如果某一航班貨物過多的時候，航空公司就要承擔甩貨的風險，并有可能得罪客戶。而更多的時候，則是貨物無法按時交運，航空公司的運力無法獲得充分利用。

　　“有了收益管理系統(tǒng)，我們可以清楚地從系統(tǒng)上獲得數(shù)據(jù)，知道在哪一天哪一個航班上超訂多少。例如我們可以了解在每周三，某家大貨代在某一特定航線上的交貨量都會比他通常的訂艙量少10%，我們就可以將這部分艙位充分利用起來?！眲诎５抡f。

　　此外，維珍的貨運部門還負責組織承運客運旅客的行李。勞埃德也承認這種商業(yè)模式有點與眾不同，但是同時他認為這有助于他們更好地進行艙位的管理。

　　“過去一兩年的歷史數(shù)據(jù)表明，我們需要7個集裝箱來裝旅客的行李，而客運部門通常的需求則是8~10個集裝箱。當然我們能夠預(yù)測到可能會導(dǎo)致旅客行李增加的各種因素，例如在滑雪季或是亞洲的旅游旺季。這樣在大部分時間里，我們都可以對裝運行李余下來的那部分集裝箱進行充分的利用”。

　　維珍航空負責貨運收益管理的經(jīng)理杜明·肯尼迪指出，提前訂艙的比例一般占航空公司全部艙位的50%~60%。自由銷售的艙位則在航班起飛前14天左右開始對外開放出售，并且只有在客戶的報價符合系統(tǒng)中規(guī)定的該航段的最低定價要求和產(chǎn)品類型時才能生效。

　　肯尼迪指出：“我們會針對每一航班制定一份個性化的航班需求預(yù)測，并對每個航班的預(yù)訂曲線進行持續(xù)監(jiān)控。我們會根據(jù)需求的變化及時調(diào)整艙位定價，根據(jù)歷史模式、路線動態(tài)和季節(jié)性等因素建立相應(yīng)的模型。”

　　“ 在通常情況下，我們都會接受小件貨物的預(yù)訂需求，即使是在航班艙位已經(jīng)被充分利用的時候。小件貨物可以與大件貨物組裝到一起，最大化地對艙位進行利用，同時實現(xiàn)收益的增加。”他表示，維珍航空會不斷監(jiān)測貨物的成行率，但“很難保證每個航班都準確，所以我們在面臨超額預(yù)訂的時候都是非常謹慎的”。

裝載品質(zhì)：收益管理的助力器

　　CargoMax系統(tǒng)被集成到維珍航空的Voyager系統(tǒng)中，該系統(tǒng)可以與客運預(yù)訂、收益管理和飛行管理系統(tǒng)實現(xiàn)對接，從而允許負責運力調(diào)配的專業(yè)人員在倫敦總部就可以向位于倫敦希斯羅機場的操作人員發(fā)送裝載方案。

　　庫馬爾認為，通過提供盡可能多的、有關(guān)訂艙貨物尺寸和密度的信息，后臺辦公室工具可以協(xié)調(diào)位于迪拜樞紐的貨運經(jīng)理，把從澳大利亞或香港發(fā)來的貨物裝到波音777飛機上并最終運送到倫敦。

　　庫馬爾指出：“貨運經(jīng)理可以提前24小時看到航班艙位是如何被利用的，并且可以根據(jù)具體情況去尋找小件貨物的貨源。他會根據(jù)旅客行李和溫度等變量，大體了解飛機上能夠裝載的8個集裝板和20個集裝箱中還有哪些可以利用的空間?！?/P>

　　溫度對于飛機業(yè)載的影響不容小覷。一架從迪拜起飛的波音777-300ER飛機在7時30分至8時期間，溫度每升高一攝氏度，就會降低一噸的貨物業(yè)載。

　　和維珍航空類似，阿聯(lián)酋航空的貨運裝載也最終取決于對飛機業(yè)載的合理利用。貨站操作人員會最大限度地利用每個集裝箱的空間，并將它放置在機艙的合適位置?！拔覀儠鶕?jù)行業(yè)協(xié)會規(guī)定的標準密度進行操作，即1公斤折合成6000立方厘米（16）。但在某些航線上，雖然你還是按照16的基礎(chǔ)進行銷售，但是有些貨物會比較大，可以達到17的比例。因此將不同種類和密度的貨物進行有效的組合，可以最大化地實現(xiàn)艙位的合理利用?！睅祚R爾說。

　　庫馬爾表示：“根據(jù)過去的經(jīng)驗，我們會根據(jù)季節(jié)和航線的具體情況超售10%-15%。這不會導(dǎo)致太多的甩貨情況發(fā)生，如果1噸左右的貨物被甩下航班，我們現(xiàn)有的航線網(wǎng)絡(luò)和航班頻率可以保證將甩下的貨物當天安排裝運。我們?nèi)匀豢梢韵蚩蛻魧崿F(xiàn)當日交付的承諾?！?/P>