對(duì)于國(guó)務(wù)院、中央軍委印發(fā)《關(guān)于深化我國(guó)低空空域管理改革的意見(jiàn)》，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一文件的出臺(tái)為中國(guó)未來(lái)低空管制的放開(kāi)掃除了制度障礙，通用飛機(jī)和直升機(jī)市場(chǎng)的未來(lái)受益最大，中國(guó)即將迎來(lái)通用飛機(jī)市場(chǎng)大規(guī)模爆發(fā)增長(zhǎng)的時(shí)代。如何在這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)上分得一杯羹是很多飛機(jī)銷售公司正在思考的事情。

需求旺盛 飛機(jī)銷售公司受益

以下3組數(shù)據(jù)是民航局發(fā)布的我國(guó)近3年通用航空在冊(cè)航空器情況。2010年底，通用航空企業(yè)適航在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1010架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)202架。2011年底，通用航空企業(yè)期末在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1124架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)303架。2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1320架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)328架。

數(shù)據(jù)顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長(zhǎng)11.3%。其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)增加101架，這說(shuō)明個(gè)人娛樂(lè)及其他用途的飛機(jī)僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長(zhǎng)17.4%。其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)僅增加25架，個(gè)人娛樂(lè)及其他用途的飛機(jī)大幅增加，達(dá)171架。

2012年，我國(guó)通用航空在冊(cè)航空器總數(shù)增加近200架，是我國(guó)通用航空發(fā)展較快的一年。這給飛機(jī)銷售行業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇，特別是直升機(jī)銷售公司。當(dāng)年我國(guó)飛機(jī)銷售公司增加10多家，而原有存在的飛機(jī)銷售公司也紛紛在各地設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。目前飛機(jī)銷售公司水平參差不齊，不管是行業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者還是通用航空運(yùn)營(yíng)者都參與其中，希望在這個(gè)市場(chǎng)上分一杯羹，像首家提出“私人飛機(jī)超市”理念的捷德航空一年就銷售了約20架飛機(jī)。

未來(lái)可期 飛機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈

美國(guó)通用航空制造協(xié)會(huì)(GAMA)的最新數(shù)據(jù)顯示，與2012年相比，全球飛機(jī)銷售額增長(zhǎng)了32%。該協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)表明，今年前3個(gè)月，通用飛機(jī)的出貨量增長(zhǎng)了9%。當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩對(duì)通航制造商以及相關(guān)供應(yīng)商造成了重大沖擊。雖然目前世界經(jīng)濟(jì)正在逐漸好轉(zhuǎn)，但未來(lái)仍有許多不確定性。在我國(guó)“十二五”時(shí)期，全球通用航空市場(chǎng)會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，特別是中國(guó)、巴西和印度等新興經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)較大增長(zhǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)，2011年~2020年，全球?qū)⒖偣仓圃?6000架通用飛機(jī)，年均增長(zhǎng)9%。

就我國(guó)而言，根據(jù)胡潤(rùn)2011年中國(guó)富豪榜單顯示，中國(guó)身家過(guò)20億元的富豪約有6000個(gè)，億萬(wàn)富豪約6萬(wàn)個(gè)，千萬(wàn)富豪約96萬(wàn)個(gè)，而其中1/6的富豪有購(gòu)買私人飛機(jī)的計(jì)劃。由于各種原因，真正的富豪數(shù)量遠(yuǎn)比公布的數(shù)字多得多。

目前有近200家通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器才有望獲得經(jīng)營(yíng)許可證。光通用航空籌建公司的這300多架航空器引進(jìn)就是不小的一塊蛋糕了。目前，由于基礎(chǔ)配套及空域問(wèn)題的存在，飛機(jī)銷售市場(chǎng)上企業(yè)客戶和私人客戶的比例應(yīng)該是82，當(dāng)然這里所說(shuō)的企業(yè)客戶包括通用航空企業(yè)客戶和非通用航空企業(yè)客戶。

不管是企業(yè)客戶還是私人客戶，飛機(jī)銷售市場(chǎng)都將迎來(lái)巨大的發(fā)展空間，這必將導(dǎo)致越來(lái)越多的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)軍飛機(jī)銷售市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越透明，利潤(rùn)空間也會(huì)因此受到影響。比如羅賓遜的直升機(jī)，不管是整機(jī)價(jià)格還是航材配件，廠家已經(jīng)在其網(wǎng)站公布，價(jià)格十分透明，而飛機(jī)銷售公司的利潤(rùn)來(lái)源更多的在于引進(jìn)服務(wù)這部分。

競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 從價(jià)格制勝到服務(wù)制勝

飛機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。那么飛機(jī)銷售公司如何制勝呢?

基本所有的客戶都會(huì)把飛機(jī)價(jià)格放在考慮因素的第一位。飛機(jī)的報(bào)價(jià)一般是指基本型價(jià)格，另外還要考慮選裝設(shè)備的價(jià)格。一般飛機(jī)的價(jià)格是從數(shù)百萬(wàn)元到數(shù)億元，客戶會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。而針對(duì)客戶確認(rèn)的機(jī)型，不同銷售商的報(bào)價(jià)也是不一樣的，這個(gè)差異達(dá)數(shù)萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元。如果是上億元的飛機(jī)，報(bào)價(jià)差異還可能達(dá)到百萬(wàn)元。產(chǎn)生報(bào)價(jià)差異的原因在于飛機(jī)銷售公司向廠家訂購(gòu)飛機(jī)機(jī)位的先后。如果某一個(gè)飛機(jī)銷售公司的報(bào)價(jià)明顯低于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么這家飛機(jī)銷售公司拿下單子的成功率就達(dá)80%以上。但是，飛機(jī)的價(jià)格已經(jīng)越來(lái)越透明，大多數(shù)飛機(jī)銷售公司對(duì)某款機(jī)型的報(bào)價(jià)都是相近的。

一般來(lái)說(shuō)，目前飛機(jī)的交付周期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月~18個(gè)月，有的甚至達(dá)到24個(gè)月。但是，中國(guó)客戶更傾向于購(gòu)買現(xiàn)貨飛機(jī)，而不是期貨飛機(jī)。在同等報(bào)價(jià)下，飛機(jī)銷售公司向客戶交付飛機(jī)的周期越短，獲得單子的概率越大。“目前，為了拿到現(xiàn)貨飛機(jī)，有些客戶愿意多出一部分費(fèi)用。一些銷售公司正是通過(guò)向廠家提前預(yù)訂飛機(jī)，而盡早向客戶交付飛機(jī)。

在考慮了前面兩項(xiàng)因素之后，客戶就開(kāi)始對(duì)引進(jìn)服務(wù)的水平進(jìn)行比較。引進(jìn)服務(wù)包含從機(jī)型遴選、購(gòu)機(jī)批文申請(qǐng)、選裝設(shè)備評(píng)估與選定、飛機(jī)實(shí)地考察、報(bào)價(jià)核定、商務(wù)談判、合同簽訂，到飛機(jī)提貨、物流保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)清關(guān)，直至運(yùn)送到客戶指定的交付地點(diǎn)。客戶總是期望這些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗(yàn)了飛機(jī)銷售公司的服務(wù)水平和操作經(jīng)驗(yàn)。因此，引進(jìn)過(guò)越多飛機(jī)的銷售公司，生意便會(huì)越來(lái)越好。因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)在不斷積累，對(duì)所有的流程和細(xì)節(jié)更加熟悉。除了“一站式”服務(wù)外，目前市場(chǎng)上還出現(xiàn)了新的服務(wù)項(xiàng)目。捷德航空推出的“Trade In/以機(jī)換機(jī)”服務(wù)，在幫助客戶獲得所需航空器的同時(shí)，也幫助客戶處置了舊有的航空器。

以上3項(xiàng)因素是客戶在選擇飛機(jī)銷售公司時(shí)的重要考慮因素。伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展，價(jià)格將不斷透明化乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關(guān)鍵和核心的競(jìng)爭(zhēng)將集中在引進(jìn)服務(wù)方面。

未來(lái)中國(guó)飛機(jī)銷售市場(chǎng)的機(jī)遇十分誘人，但是通航有風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入須謹(jǐn)慎。有的飛機(jī)銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將不斷虧損，直至被市場(chǎng)淘汰。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發(fā)展的明天。