民航資源網(wǎng)2012年6月1日消息：兵馬未動糧草先行。廣州直飛倫敦航線尚未開航，南航珠海航空有限公司（簡稱“南航珠海公司”）市場銷售人員便考慮如何為廣州輸送客源，他們從總經(jīng)理到普通員工，上下齊心，積極宣傳，主動營銷，在5月下旬便成功銷售了13張廣州至倫敦機票。這對長期沒有開通國際航線的公司來說不能不說是一個驚喜。

總經(jīng)理擔(dān)綱策劃營銷

　　廣州直飛倫敦航線確定后，該公司總經(jīng)理彭鐵山擔(dān)綱策劃營銷，制定了“突出倫敦奧運會元素，巧打‘商務(wù)＋旅游＋觀奧運會’和留學(xué)生牌”的策略。

　　于是：公司總經(jīng)理率營銷人員對大客戶實施走訪，專門推廣這條新航線；對潛在大客戶，則擬定個性化銷售方案，實施“一對一”營銷。公司總經(jīng)理在珠海市民喜愛的珠海電臺《市民熱線》上開講倫敦航線，宣傳新開航線，宣講南航戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w珠海電視臺、珠海特區(qū)報、珠江晚報等媒體上開展宣傳攻勢，及時發(fā)布該航線消息。

　　由此三管齊下，他們走訪大客戶當(dāng)日就有所斬獲：3家大客戶表示了購買意向，1家大客戶更是當(dāng)即購買了兩張機票。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動客戶

　　5月初，該公司國際業(yè)務(wù)室接到一旅客投訴信，講述在去年7月10日，該旅客一行6人通過香港某網(wǎng)站訂購6張聯(lián)程機票：8月2日香港——洛杉磯（南航）、8月30日溫哥華——香港（國航），出票的航空公司為南航。隨后，該旅客接到該網(wǎng)站客服關(guān)于回程機票航班更改的郵件通知，該旅客覺得航班更改帶來不便，于是通過郵件和撥打該網(wǎng)站客服電話表示要退款。但該網(wǎng)站以“走航空公司程序、正在處理中等等借口，一直拖延了9個多月的時間”。無奈之下，該旅客“抱著最后一線希望”找到了南航珠海公司。讓該旅客喜出望外的是，短短的兩天時間，事情便得到圓滿解決，退款將在一個月內(nèi)到達(dá)該旅客的賬戶。該公司國際室工作人員專業(yè)高效、服務(wù)至上的精神深深地打動該旅客了，在給該公司國際室送來表揚信時，同時購買了7月份廣州至倫敦的兩張機票。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動客戶的事情同樣出現(xiàn)在代理人身上。該公司機票銷售代理人都能享受到他們保姆式的服務(wù)。他們的渠道經(jīng)理幾乎每天都走訪代理人，而且每到一處一蹲就現(xiàn)場辦公，現(xiàn)場解決代理人實際問題，有針對性開展專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)。該公司渠道經(jīng)理小宋走訪代理人時手里還必拿的兩樣?xùn)|西：一樣是整理出來的密密麻麻的獎勵政策文件，一樣是計算器。按小宋的話說，要讓代理人清楚知道買張票到底能賺多少錢。為幫助代理人做好國際機票尤其是國際中轉(zhuǎn)機票的銷售工作，他們定期組織代理人出國體驗中轉(zhuǎn)服務(wù)，先后安排了柬埔寨暹粒之旅和韓國之旅，近期還將組織倫敦之旅。“在游歷中增進(jìn)友誼，熟悉業(yè)務(wù)，達(dá)到增強代理人銷售國際機票的信心?！痹摴緡H室負(fù)責(zé)人說。

　　功夫不負(fù)有心人。說話間，這位負(fù)責(zé)人的QQ閃動了起來，一代理人發(fā)了喜報：成功銷售出4張廣州至倫敦機票，而且是公務(wù)艙。

　　就這樣，南航珠海公司市場銷售人員在短短的十多天時間里成功售出了13張廣州至倫敦機票。

　　（作者單位：南航珠海航空有限公司黨委工作部）